Resumen 1era. Lección Magistral
De Marketing y Ventas.
Tomado 1era. Fascículo de DaemonQuest
- Batalla diaria por retener clientes.
- Arañar clientes nuevos a la competencia.
- Mercado próximo a la saturación.
- Estrategia basada sólo en objetivos presupuestarios.
Entonces debería salir de su particular "Océano Rojo" y descubrir un auténtico "Océano Azul".
Los 4 Pilares para Crear Nuevos Mercados:
- Crear nuevos espacios de mercado – consumo.
- Ampliar los límites de la demanda existente.
- Tener un enfoque global de empresa más allá de los números.
- Garantizar la viabilidad comercial de los lanzamientos de nuevos productos o sevicios.
Metáfora del "Océano Rojo", sangre por la competencia; y del "Océano Azul", mercado limpio donde sé es proactivo y no sólo reactivo.
"Estrategia de los Océanos Azules", profesores Reneé Mauborgne y W. Chan Kim.
La mejor estrategia para desbancar a la competencia es no tener competencia.
¿La clave de su éxito?
Dejar de competir donde todos compiten y buscar mercados "vírgenes".
Existen 2 caminos fundamentales para crear "Océanos Azules":
- Descubrir directamente un nuevo sector, un nuevo segmento de mercado hasta entonces inexistente. Ejem. E-bay.
- Ampliar los límites de un "Océano Rojo" – un sector ya existente – para crear un producto o servicio absolutamente novedoso. Ejem. Le Cirque du Soleil.
En "Océanos Rojos"
- Explotan una demanda existente en un mercado ya existente.
- Buscan derrotar a la competencia.
- Tienen que ajustarse a la ecuación coste – valor.
- Deben alinear a toda la compañía en la elección estratégica: Diferenciación o (||) Bajos Costes.
En "Océanos Azules"
- Crean un nuevo mercado y captan una nueva demanda.
- La competencia es irrelevante.
- No están condicionados a la ecuación coste – valor.
- Pueden alinear a toda la compañía en la consecución estratégica: Diferenciación y (&&) Bajos Costes.
Tratar de dar con el ansiado "Océano Azul", se trata de impregnar a toda la organización empresarial de una cultura de "Enfoque Absoluto hacia el Cliente", en el que la observación del mercado, de los consumidores y del entorno competitivo alimenten de permanentes pistas sobre lo que "Puede Suceder" y NO sobre "lo que está sucediendo".
Una ley de oro para la creación de "Océanos Azules": La observación de sectores que no sean exclusivamente el nuestro; la amplitud de miras y el aparcar la obsesión por el entorno competitivo.
Las 4 Claves para Crear Nuevos Mercados:
- Eliminar, aquellos elementos comúnmente ofrecidos por un sector que no se perciben como valor añadido por los clientes.
- Reducir, por debajo de los estándares de un sector aquellos elementos que sólo se ofrezcan porque lo hace la competencia; y así, limitar la oferta de productos y servicios sólo a los que sean realmente diferentes.
- Aumentar, aquellos elementos que nos diferencian claramente de la competencia.
- Crear, nuevas fuentes de valor que la competencia jamás haya ofrecido; potenciar la experiencia del cliente.
Otra vía posible para crear "Océanos Azules", además de la ampliación de las fronteras de un sector, es la búsqueda de nuevos clientes.
Para crear un auténtico "Océano Azul" es necesario, precisamente, ensanchar los límites de la demanda, no reducirlos. Los límites de la demanda se amplían descubriendo nuevos mercados, incorporando a grandes masas de no clientes.
Ningún "Océano Azul" es eterno, pues productos y servicios son copiables. Las empresas deben reinventarse con nuevos "Océanos Azules" constantemente – como ha hecho una y otra vez la brillante Apple, de la mano de Steve Jobs. Lo único no imitable son los Clientes y ellos siempre están dispuestos a escuchar grandes ideas.
Los "canvas" o lienzos estratégicos que W. Chan Kim y Reneé Mauborgne proponen:
- eje horizontal representa los elementos competitivos que configuran un sector.
- Los puntos marcan la importancia que cada uno de estos elementos tiene en la estrategia de la compañía y del sector.
De esta forma, la curva que une los correspondientes puntos, nos permite tener clara la estrategia de la compañía y relacionarla con la estrategia general del sector.
Por lo tanto, lo más complicado es definir precisamente cuáles son los elementos o factores estratégicos que condicionan el mercado y a la compañía; para poder ponderarlos y ubicar con exactitud dónde se encuentra la organización y dónde se encuentra el sector.
